2. 개인적 영향요인_갈등(2013)

소비자가 필요로 하는 물건을 구입하고자 할 때, 복합적 동기들 간에 나타나는 갈등의 유형과 이를 해결하기 위한 마케팅 방안을 설명하시오. (2013, 10점)

 

1. 개요

- 소비자는 복합적인 동기를 가지고 있을 때, 한정된 자원으로 인해 동기 간 갈등이 발생

 

- 특히 각 동기가 비슷한 강도를 가지고 있을수록, 갈등이 심해질 가능성이 크다.

 

 

2. 갈등의 유형

1) 접근-접근 갈등

(1) 정의

- 두 가지 이상의 목표가 모두 긍정적인 결과가 있지만, 하나만 선택해야 할 때 느끼는 갈등 상황

 

- 주로 대안들의 매력도나 관심 정도가 비슷한 경우 발생 

 

(2) 해결방안

- 패키지 상품을 제공하는 방식을 선택

 

- 예, 중국집에서 짜장면과 짬뽕이 고민될 때 짬짜면이라는 패키지 상품으로 갈등을 해소

 

2) 접근-회피 갈등

(1) 정의

- 소비자가 긍정적 측면과 부정적 측면을 다 가지고 있는 어떤 대안을 고려할 때 경험 하는 갈등

- 소비자는 의사결정을 하고 난 후에도 심리적 갈등이 지속

 

(2) 해결방안

- 회피 요인을 제거한 상품을 제공

- 예, 아이스크림에 대해 달콤한 맛과 높은 칼로리로 인한 우려 사이에서 갈등하면, 기업은 저지방 아이스크림 제품을 제공하여 갈등 해소

3) 회피-회피 갈등

(1) 정의

제시된 대안들이 모두 기대 수준에 미치지 못하는 경우에 겪게 되는 경우 발생하는 갈등

 

(2) 해결방안

- 자사 제품의 회피요인을 제거해 주는 것

 

- 예, 핸드폰이 고장 시, 핸드폰 수리비용이 많이 나왔는데, 새로운 핸드폰을 구입하기 위해선 더욱 큰 지출이 생긴다. 이 때 핸드폰을 수리할지, 사야 할지의 갈등 상황이 발생한다.

 

- 핸드폰 판매원으로서 해결책은 자사 제품의 회피요인을 제거 해 주는 것
(즉, 새로운 핸드폰을 구매할 경우 보조금, 할부혜택을 제공하는 것)

 

 

목차

2020/10/24 - [경영지도사 2차 마케팅 기출문제/목차] - 소비자행동론

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