5. 마케팅 영역의 확장_고객생애가치_교차판매_상향판매(2011)

고객과 지속적으로 좋은 관계를 유지하여 고객 생애가치를 극대화하는 것이 마케팅 활동에서는 중요하다. 고객생애가치의 개념 및 고객생애가치를 높이는 방법 중 교차판매와 상향판매의 개념을 설명하고 사례를 각각 제시하시오. (10점)

 

1) 고객 생애가치의 개념

한 명의 고객이 기업의 충성고객으로 존재하는 기간 동안에 창출해 내는 이익의 합계

 

2) 교차판매와 상향 판매의 개념 및 사례

(1) 교차판매란

① 개념

한 상품을 구입한 고객이 다른 상품을 추가로 구입하도록 유도하는 것을 목적으로 하는 판매전략

 

② 사례

PC를 구입하는 경우에 프린터, 스피커 등 다른 상품까지 구입하도록 유도하는 것

 

(2) 상향판매란

① 개념

어떤 상품을 구입한 고객에게 보다 고급의 상품을 판매하는 전략을 의미한다.

 

② 사례

판매자의 설득 등을 통해 고객이 선택한 PC보다 더 높은 사양의 PC를 구입하게 하는 것이다.