4.3. 마케팅믹스_유통_유통경로 전략

제조업체가 선택할 수 있는 시장(경로) 커버리지 전략 세 가지를 설명하고, 각 전략에 해당되는 제품을 두 가지만 제시하시오. (10점)

 

1) 개방적 유통경로 전략
(1) 개념
- 집중적 유통경로 전략이라고도 하는데, 자사 제품에 대해 모든 판매업자에게 판매를 허용하는 전략을 말한다.
- 이를 통해 가능한 한 많은 도매업자와 소매업자를 활용하여 제품을 유통시킬 수 있다.

 

(2) 해당제품
식료품, 약품, 기호품, 생활필수품과 같은 편의품의 경우에 많이 활용된다. 

2) 선택적 유통경로 전략
(1) 개념
- 개방적 유통경로전략과 전속적 유통경로 전략의 중간 형태로 다수의 중간상 중 일부에게 선택적으로 판매권한을 부여하는 전략을 말한다. 

 

- 소수 중간상만 활용하기 때문에 가격인하는 거의 일어나지 않는 것이 특징이며, 자사의 상표 이미지를 제공하고, 고객 서비스를 강화하기 위한 목적으로 사용하는 전략이다.

 

(2) 해당제품
일반적으로 옷감, 넥타이, 구두 등과 같은 선매품의 경우에 많이 활용된다.

3) 전속적 유통경로 전략
(1) 개념
- 배타적 유통경로 전략이라고도 하는데, 생산자가 특정 지역 또는 시장에 한하여 독점적 권한을 부여한 도매상과 소매상을 선정하고, 그들에게만 자사 제품을 유통시키는 전략을 말한다. 

 

- 이때 도매상에게 부여한 권한을 독점판매권이라 하고, 소매 상에게 부여한 권한을 딜러십이라고 한다. 이 전략은 중간상에 대하여 완전한 통제가 가능하고, 중간상과 함께 의사결정과 촉진 활동을 수행하여 상표 이미지 유지와 마케팅 비용을 절감하는 장점을 가지고 있다. 

 

(2) 해당제품
일반적으로 자동차, 피아노, 카메라, 전자제품 등과 같은 전문품의 경우에 많이 활용된다.