제2장 개인적 영향 요인(1)

 

 

 

1. 동기

1.1 구매 동기

1) 동기의 정의

충족되지 않은 욕구 때문에 발생하는 소비자의 내적 긴장을 줄이기 위한 일종의 추진력

2) 동기의 유형

(1) 기능적 동기 : 자동차의 성능

 

(2) 심미적 동기 : 디자인

 

(3) 사회적 동기 : 신분을 상징

 

(4) 호기심 동기 :
- 궁금증, 다양성 추구, 호기심, 색다른 경험 정리
- 제품이 인기를 얻으려면 기능적이고 심미적이어야 하며, 사회적으로 호기심이 있어야 한다.

 

3) 동기가 일으키는 갈등의 유형

(1) 접근-접근 갈등

- 대안들의 매력도나 관심도가 비슷한 경우이며 하나만 선택할 때 나타나는 갈등

- 짜장면과 짬뽕의 선택에서 오는 갈등에서 해결책은 짬짜면(패키지 상품제공)

(2) 접근-회피 갈등

- 소비자가 긍정적 측면과 부정적 측면을 다 가지고 있는 어떤 대안을 선택 시 의사결정후에도 심리적 갈등이 지속됨

- 아이스크림(살이찐다), 해결책은 저지방 아이스크림 등

(3) 회피-회피 갈등

- 제시된 제안이 모두 기대수준에 못 미치는 경우

- 중고자동차와 신차, 해결책은 신차는 할인, 할부, 중고차는 킬로수 보증 등

 

1.2 점포 방문 동기

1) 점포 방문 동기의 이해

방문하는 목적에 따라 시장 세분화와 차별화 전략을 수립이 가능

2) 점포 방문 동기의 종류

(1) 개인적 동기

① 사회적 역할 수행

② 기분 전환의 추구

③ 욕구 불만 해소

④ 유행 및 새로운 경향에 대한 정보 학습

⑤ 신체적 활동

⑥ 감각적인 자극(오감 : 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각)

(2) 사회적 동기

① 사회적 경험

② 동호인과의 의사소통 

③ 동료 집단과의 일체(여성들은 미용실)

④ 자신의 지위와 권위의 추구(판매원에게 대접) 

⑤ 가격 흥정의 즐거움(시장에서)

 

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2020/09/23 - [경영지도사 2차 마케팅/목차] - 소비자행동론

소비자행동론