기술과 경영의 만남 기술과 경영의 만남

고객과 지속적으로 좋은 관계를 유지하여 고객 생애가치를 극대화하는 것이 마케팅 활동에서는 중요하다. 고객생애가치의 개념 및 고객생애가치를 높이는 방법 중 교차판매와 상향판매의 개념을 설명하고 사례를 각각 제시하시오. (10점) 1) 고객 생애가치의 개념한 명의 고객이 기업의 충성고객으로 존재하는 기간 동안에 창출해 내는 이익의 합계 2) 교차판매와 상향 판매의 개념 및 사례 (1) 교차판매란① 개념한 상품을 구입한 고객이 다른 상품을 추가로 구입하도록 유도하는 것을 목적으로 하는 판매전략 ② 사례PC를 구입하는 경우에 프린터, 스피커 등 다른 상품까지 구입하도록 유도하는 것 (2) 상향판매란① 개념어떤 상품을 구입한 고객에게 보다 고급의 상품을 판매하는 전략을 의미한다. ② 사례판매자의 설득 등을 통해 ..

서비스는 유형 제품과는 달리 여러 가지 차별적인 특성을 가지는데 그중 소멸성이라는 차별적 특성의 시사점과 그에 따른 마케팅전략을 4가지만 사례를 들어 제시하시오. (10점) 1) 소멸성이라는 차별적 특성의 시사점(1) 서비스는 소멸성이 있어 재고로 보유할 수 없으며, 이로 인해 시간적 효용(보관)과 장소적 효용(이동)을 기대할 수 없다. (2) 따라서 서비스는 생산시점과 소비시점이 일치하여 생산업체와 소비자가 높은 고객접촉정도를 보이며, 분권적 소규모 시설을 활용하여 상대적으로 좁은 시장올 충족시키게 된다. 2) 마케팅전략을 4가지(1) 제품 : - 서비스는 형태가 없으므로 직접 구매하기 전에는 그 품질을 사전에 평가할 수 없다.- 따라서 서비스를 구매하려는 소비자는 과거의 경험, 기업의 명성, 상표명,..

미국마케팅협회(AMA)에서는 1990년대 이후의 경영패러다임을 고객패러다임으로 정의하고 있다. 이러한 고객중심의 경영을 위한 통합적인 해결책으로 제시되는 관리방법을 통칭하여 고객관계관리(CRM)라고 한다. 여기서 고객관계관리의 개념 및 대중마케팅과의 차이점과 고객관계관리의 효과에 대하여 논하시오. (30점) 1. 고객관계관리의 개념 및 대중마케팅과의 차이점 1) 고객관계관리의 개념 (1) 신규 고객 확보, 기존 고객 유지 및 고객 수익성의 증대를 위하여 지속적인 의사소통을 통해 고객 행동을 이해하고 영향을 주기 위한 광범위한 접근을 말하며, 관계마케팅 이라고도 한다. (2) 즉, 고객에 대한 매우 구체적인 정보를 바탕으로 고객 개개인에게 적합한 차별적인 재화 및 서비스를 제공함으로써 고객과의 개인적 관계..

고객관의 관계를 관리하는 고객관계 관리의 개념을 설명하고, 고객관계 관리를 통하여 기업이 추구할 수 있는 기대효과를 시장성과향상과 마케팅 역량 향상 측면에서 각각 설명하시오. (10점) 1. 고객관계관리의 개념 1) 신규 고객 확보, 기존 고객 유지 및 고객 수익성의 증대를 위하여 지속적인 의사소통을 통해 고객 행동을 이해하고 영향을 주기 위한 광범위한 접근 2) 고객에 대한 매우 구체적인 정보를 바탕으로 고객 개개인에게 적합한 차별적인 재화 및 서비스를 제공함으로써 고객과의 개인적 관계를 지속적으로 유지하고 새롭게 변화시키려는 일련의 경영활동 3) 관계마케팅 이라고도 한다. 2. 고객관계관리의 기대효과 1) 시장성과 향상 측면① 재구매율 향상 ② 애호도의 향상 및 신규 고객 창출 ③ 비용절감 2) 마케..

첨단기술 및 혁신제품의 혁신수용시점으로 구분하는 기술수용주기이론의 특징을 설명하고, 특히 단계 상 발생할 수 있는 캐즘의 의미와 이를 극복하기 위한 기업의 캐즘 마케팅 전략에 관하여 설명하시오. (10점) 1. 기술수용주기이론의 특징 1) 개요 기술수용주기이론은 기업이 제품을 출시하여 시장에서 판매되기 위해서는 먼저 소비자들이 제품을 받아들이는 혁신수용속도를 이해할 필요가 있다는 것이다. 로저스는 제품의 혁신 수용속도에 따라 소비자를 5개 집단으로 구분하였다. 2) 기술수용주기이론의 특징 ① 혁신수용층 : 신제품 출시와 더불어 바로 구입하는 소비자계층으로 모험심이 강하고 위험을 감수하면서 새로운 제품을 받아들인다. ② 조기수용층 : 일반적으로 사회의 여론주도자 들로서 새로운 제품을 선별적으로 수용한다. ..

내부 마케팅에 관하여 정의하고, 내부마케팅이 기업에 필요한 이유에 관하여 2가지만 설명하시오. (10점) 1. 내부마케팅의 정의제품을 누구보다도 잘 알아야 하는 종사자에게 교육과 훈련을 통해 동기 부여하고 확신을 갖도록 하는 사내 마케팅 활동 2. 내부마케팅이 기업에 필요한 이유 2가지1) 종업원 스스로가 제품에 대한 신뢰성 없이 고객에게 적극적으로 제품을 판매하는 것이 불가능하기 때문이다. 2) 내부마케팅은 기능 내 수준과 기능 간 수준에서 수행되어야 한다. (1) 기능 내 수준에서의 내부 마케팅- 판매원, 광고, 고객 서비스, 제품 관리, 마케팅 조사 등의 마케팅 기능들이 서로 협력하도록 만들려는 것이다. (2) 기능 간 수준에서의 내부 마케팅- 마케팅이 다른 부서에 의해 수용하도록 만들려는 것이다...