6. 소비자 정보 처리 과정_주의(주목)와 환기(각성)_요크스-다드슨의 법칙(2018)

소비자행동의 내적 요소인 주의(주목)와 환기(각성)의 개념을 설명하고, 이들과 정보처리능력의 관계에 관한 요크스-다드슨의 법칙을 설명하시오. (2018, 10점)

1. 주의와 환기의 개념
 
1) 주의의 개념
- 특정 정보에 대한 정보 처리 능력의 집중
- 개인의 인지 시스템은 유입 정보를 끊임없이 감시하고 계속적인 정보 처리를 위하여
일부를 선택하게 되는 메커니즘

출처: https://jeek21.tistory.com/346?category=883499 [기술과 경영의 만남]
 
2) 환기(각성)
- 새로운 정보를 처리하기 위한 심리적 긴장 상태

- 환기는 혈관 팽창이 시작되고 심장 및 맥박의 박동 수가 늘고, 피부가 홍조를 띠게 되는 흥분 반응으로 나타나기도 한다.
 
 
2. 요크슨-다드슨의 법칙
1) 개념
- 일반적으로, 환기(각성) 수준과 주의(주목) 정도는 역-U 관계가 있는 것으로 설명.
 
- 즉, 환기 수준이 적정한 수준일 때는 주의 정도가 높으나 환기 수준이 너무 낮은 경우와 반대로 너무 높은 경우 주의 정도는 낮다.
 
- 이는 환기 수준이 매우 낮거나 높을 때 소비자가 정보처리를 위해 사용할 수 있는 인지적 자원의 양이 적기 때문에 나타나는 현상
 
- 기업은 소비자에게 적정 수준의 환기 수준을 제공하여 자사가 전달하고자 하는 정보에 주의를 기울일 수 있도록 하려는 배려가 필요

 

 

출처 : http://weeklybiz.chosun.com/site/data/html_dir/2011/09/23/2011092301197.html
 

2) 예시
잘 훈련받은 판매원은 매장에 들어온 고객에게 너무 빠르게 접근하지 않는다.
조금의 여유 시간을 준다.
고객에게 자신의 각성 수준을 통제해 갈 수 있도록 말이다.

고객이 들어오자마자 판매원이 다가가면, 각성 수준이 급격히 올라가 역효과가 난다.

그러나 너무 오래 방관하지 않아야 한다.
각성 수준이 너무 낮아져 버려도 효과는 떨어질 수 있기 때문이다.

출처: https://jeek21.tistory.com/346?category=883499 [기술과 경영의 만남]